走出企業特色的自救創新之路--後疫情時代的企業發展思考
文:南京 朱荷薇


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2020年,不尋常的一年。旅遊業出現頻次較高的詞無外乎疫情、黑天鵝、機遇、挑戰、後疫情時代、常態化、改革、洗牌、自救、活下去⋯⋯全國近四萬家大大小小的旅行社企業,面對百年未有之形勢,活下去是首要任務。在尋找國旅江蘇特色的創新之路上,我們不能不認真思考:傳統旅行社的未來之路在哪裡?

1、繼續加強主營業務

公司主營業務是其他業務的根基,不能丟。科技發展雖然日新月異,但不會一蹴而就。任何東西,穩步增長才是王道。論語雲: 無欲速,無見小利。欲速則不達,見小利則大事不成。國旅江蘇是有歷史的品牌,我們要做的是百年傳承,走的是可持續發展之路。

2、順應市場加強創新

後疫情時代,人們的旅遊消費觀念和方式會變化,但不會完全顛覆,能夠成為國旅江蘇未來的價值,可分為兩部分:剩餘有價值的部分,開拓順應市場的部分。

2020年我國中產階級人群預計2億多,60 周歲以上中老年人預計2.55億,他們都屬於可挖掘的旅遊消費群體。

剩餘的價值包含:第一,中老年人的旅遊需求和方式不會瞬間改變,他們不屬於能夠快速接受變化的群體,他們對自己認可的企業的忠誠度相對比較穩定,傳統的旅遊模式不會被全盤否定。第二,旅行社是可以提供有溫度服務的機構,並不是所有的旅遊者都願意自己查找攻略,編排線路,特別是日常工作較忙,收入可觀的中產階級,他們更希望通過專業人士得到高效率的產品,這個專業服務,旅行社可以提供。所以,人們出遊需求會有所改變,但不是全盤;人工智慧會減少人力的需要,但不會被完全替代,至少短期內不會。

3、走融合發展之路

「旅遊+」這個詞流行於行業之中,旅行社也通過旅遊主導,衍生出很多周邊產物,於是旅遊+工業、旅遊+健康、旅遊+科技、旅遊+文化、旅遊+農業、旅遊+生活等等創新產品,也成為了旅行社往後的業務拓展方向。「旅遊+」既可以拓寬旅行社業務的方向, 又能滿足旅遊者更豐富的旅遊需求(精緻時光、自我成長、健康生活、智慧科技、文化滋養)。在這樣的模式下,旅遊是主導,發揮著旅遊的拉動力,融合各種產品,旅行社的作用,就是對這些進行科學組合。

4、保持戰略定力,注重服務品質

國旅江蘇不管是在老百姓心中,還是在行業中,都有舉足輕重的地位。提到國旅,老百姓會說國旅是大公司,這個樸實的評價,帶來的是信任和選擇;在行業裡,說到國旅,都會說是省內招牌,這個光榮的名譽,蘊含的是品質和責任。品牌影響力給我們帶來更多的機會,我們從一些政府競標項目中可以看到; 也讓我們擁有一批忠實的客戶;深厚的文化底蘊,也助于我們培養一批忠實的員工,對企業文化接受和推崇的員工。這些都註定國旅江蘇未來的路必須是堅定的,品質的。

品牌影響力是國旅江蘇的歷史賦予我們的寶貴資產,應該給予充分的利用和維護。市場上零負團費的團和低價營銷團都不應該是國旅江蘇的菜。舉個不恰當的例子,就如賭徒在短時間之內贏得了很多籌碼,但他極有可能在下一秒,就在市場規範中被洗牌。國旅江蘇不敢賭,也不能賭,因為肩上有社會責任。這裡所說的品質,並不是說國旅江蘇都要做高端團, 而是指要順應市場的需要,制定出可以適應市場上不同客戶需求的產品,在不同等級的產品中,體現國旅品質。

5、加強資源掌控,提升競爭優勢

未來國旅江蘇可持續的發展方向,一定是品質團和差異化產品。然而,未對資源方有足夠掌控力的差異化產品,極其容易被同行複製。國旅江蘇究竟是否屬於資源型旅行社,手上已經具備哪些資源,未來還有可能掌握哪些資源,這是需要考慮的。


賞心谷一角

公司景區運營的業務創新,就是在資源掌控上前進了一步,這個模式可以複製,也急需複製。複製帶來的效應不僅可以讓公司掌握更多資源,增加公司盈利,同時也能降低邊際成本。並且,在現有經營模式的經驗下,我們還可以再進一步創新。公司成立目的地事業部的目的之一,也是為了使公司在成為資源型旅行社的道路上更高級一些。所以,掌握更多的資源,才會讓差異化產品更具競爭力,即使被模仿,也不會被超越。

6、加強人才體系建設

企業想要進一步發展,能夠及時審視自身不足也是至關重要。

強產品團隊建設迫在眉睫,只有專業的人做專業的事,才能使他們的作用發揮到極致。產品人員,要潛心研究產品,把銷售的數據作為研究參考,換言之,如果產品人員既要做產品,又要做銷售,勢必在任何一個方面都不能做到完美,最終品質團的產量就很少。

強銷售團隊的組建,一個是公司各類銷售渠道,一個是銷售平臺優化。加強公司專業銷售團隊特色,例如會展、公商務、研學、紅色等,需要組建專業銷售團隊。未來國旅把「團銷做得好」「會務做得好」「研學做得好」「親子做得好」「紅學做得好」成為努力目標。

徒有好產品,不會銷售,就是千里馬未遇上伯樂;沒有產品,銷售精英充足,就成為巧婦難為無米之炊。或許抓住現在這個契機,加強公司「精」「專」「細」專業隊伍的建設, 可以為未來之路鋪上堅實的基石。

上游產品和下游客源是旅行社在市場上的重要競爭力,在市場格局發生改變的今天,旅行社如何抓住客戶是需要思考的事情。存量客戶如何維護?新客戶如何開拓?等待客戶上門的時代已經過去,如何運用科學技術平臺增加客戶流量,是傳統旅行社需要突破自我的重要方面。螞蜂窩的UGC模式,打通了客戶決策─ 交易─分享環節,未來我們的平臺,是否也可以做這一方面的功能衍生。

最後,公司需要加強中層管理人員的作用。中層管理者,是企業的中堅力量,承擔著企業決策、戰略的執行以及基層和決策層之間的管理溝通工作,是戰略的執行者,是戰術的制定者。中層管理人員在公司的價值體現越高,帶來的公司效益就越高。所以,未來國旅江蘇要加強中層管理人才梯隊建設,一方面企業員工要加強自身的思想認識,另一方面,企業要唯才是用,進行人員結構優化,真正把人才隊伍建設工作落到實處。

自救發展的路上,我們不能盲目地往前沖,應該好好認識自己,手裡的資源有多少, 客戶的粘性有多大。馬雲講過一句話:很多人輸就輸在,在對於變革的新事物,第一看不見,第二看不起,第三看不懂,第四來不及。格局已經改變,不可否定,不容自欺。敢於拋下曾經的輝煌,擁有面對變革的勇氣,走出適合企業特色的發展之路,才能使國旅江蘇百年大計走到底。

(作者現供職于國旅江蘇公司)

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